市场需求决定着农资行业的改变，在产能过剩的压力下，传统复合肥产品的利润对经销商已没有吸引力，市场的销售采取搭售或捆绑形式随处可见，代销赊账早已泛滥成灾，经销商苦不堪言且无可奈何。那么如何才能解决这一现象呢？差异化思维能成功解决吗？
差异化营销时代已经到来
不同地区的农业发展水平不同，土壤、气候、环境、作物品种也存在很大差异，因此对农资产品的需求迥异。而随着人类对生态的重视程度日益提高，发展生态农业的理念已经深入人心，农业生产亟需节能、高效、环保、增产的肥料产品。因此差异化新型肥料的研发和经营是农资产品的发展方向目前已经形成行业共识，可以说化肥行业的差异化营销时代已经到来。
面对目前的形势，只有领悟到差异化的内涵，才能立足市场。“当前我国农资制造业进入门槛较低，企业众多，鱼龙混杂。 过去的20年是产品机遇及资源与能源机遇并存的时代。一个好的产品或者一个好的品类就能让一个企业脱胎换骨，又或者是企业背靠着资源和资本的优势坐享‘靠山吃山，靠海吃海’。而今，这两个机遇都已消失殆尽，所以追求差异化不仅是产品的差异化，还要有营销的差异化。”王根杰认为，接下来的10年将是营销机遇时代，更是各个环节渠道资源的整合、利益共同体整合的机遇大时代，所以不但要研发差异化产品，更要实行差异化营销策略。
由于业内差异化经营蜂拥而至，八仙过海各显其能，产品本身的差异化逐渐缩小，所以对差异化赋予了新的含义。王根杰解释说：“如果按照原有的贸易思路去做化肥，已经不适应时代的需求，差异化产品需要差异化营销，要以服务为基层。所以在我看来，差异化应该是技术团队的差异化、服务团队的差异化、渠道管控能力的差异化、资源整合能力的差异化。”
农资营销：差异化方案是出路
做农资营销经常会陷入一个困境，那就是你的产品和世面上的产品相差不多，这种情况下如何做营销？
实际上，产品可以相似，但方案必须不同，只有与众不同才有可能产生品牌。同样一种产品你可以采用不同的营销手段、不同的产品定位、不同的包装规格和风格、不同的颜色或气味等等。这就是差异化营销方案。
不止在农资界，差异化营销方案的好处在其他行业的案例也比比皆是。例如智能手机，小米手机的配置和二三线国产品牌的配置没有多大差距，但是小米就能脱颖而出，其原因之一就是差异化营销。
做好差异化营销，关键要弄清楚潜在客户群体是哪些。每一个企业都要明白每一个产品都是只为某一部分人所服务的，同时更重要的是要知道，你在为哪部分人服务。现在流行的一句话就是，你不可能让所有的人都喜欢你，你要做的是让喜欢你的人更喜欢你。做农资产品亦是如此。要让潜在客户群体喜欢并信任这款产品，提高客户忠诚度，这才是成功的营销方案。
农资产品“差异化”之销售技巧
2013年是化肥行业进入新世纪以来最艰难的一年，受国内外经济环境影响，2014年化肥市场进展不够顺利，企业难以走出困境，行业或将继续维持低迷态势。笔者认为，企业欲脱困，需从自身着手，例如复合肥依赖原料行情拉动的时代已一去不复返，未来，只有坚持做差异化产品的农资企业才有出路。
经销商加大差异化产品投入力度
去年以来，原料市场一片哀鸣，煤炭价格低迷，合成氨行情一路走低，尿素、磷铵走弱，钾肥行情弱势。事实证明，传统复合肥产品的利润对经销商已无吸引力，部分市场甚至要采取搭售或捆绑销售形式，代销赊账已经泛滥成灾，企业苦不堪言。
行业亟待洗牌，也无时无刻地在洗牌。市场竞争的白热化使企业如同饮鸩止渴一般，在明知产能过剩的情况下还是千方百计地想通过提高产能压低上下游成本，以获得价格竞争的筹码。对于中小企业而言，提高产能意味更大的资金投入，使得原本就入不敷出的资金流捉襟见肘，于是壮士断腕，在原本并不稳定的销售渠道里想方设法地压缩渠道长度，企图释放渠道红利。但是，依靠这种方式非常容易导致渠道商揭竿而起，令企业丢掉区域市场的占有率，甚至个别企业在苟延残喘之际还走上了假冒伪劣、偷减含量的不归路，最终从这些企业流入市场的化肥产品质量非常差。面临严峻的市场现状，面对生存或是死亡的抉择，身为业界同仁的你下一步准备怎么做？
目前硝基高塔复合肥成为吸引经销商的利器，有机土壤改良肥、生物调理剂、全水溶肥、功能性肥料也成为经销商手中的宝贝疙瘩。为什么产品在市场上的遭遇冷热不均呢？笔者认为，除了利润因素之外，归根结底还是相比于传统复合肥，差异化的产品更契合新时代的农业需求。
随着现代农业发展，节水农业、生态农业、轻简化农业、高产高效农业的步伐加快，农民科学施肥的意识在增强，用肥习惯也在变化。我们已经迈过属于传统复合肥的“黄金时期”，因此现在我们应该追求差异化产品。
行业呼唤产品差异化、精细化
目前业内都在争先恐后地做差异化产品，也都在茶余饭后谈论差异化经营。从狭义上看，“差异化”只有追求唯一，才能独树一帜，才能独辟蹊径，才能独领风骚。
然而，“差异化”的产品和经营理念更需要从广义上理解，原因之一是不同地区的农业发展水平不同，土壤、气候、环境、作物品种也存在很大差异，因此对农资产品的需求各异。
原因之二是发展生态农业的理念已经深入人心，重金属污染、养分流失、假冒伪劣令农业“伤不起”，农业生产亟需节能、高效、环保、增产的肥料产品。
原因之三是复合肥同质化严重，销售价格竞争的血腥场面令人咋舌，企业同样不堪重负。
弄明白现代农业的特点，复合肥生产企业乃至复合肥行业的发展才能找到感觉和方向。农业的弱势状态在今后相当长的时间里会给农资界带来无限空间，同时给每位农资人一个全新的启发：顺应农业需求就能开拓发展空间。从东部到西部，自北方到南方，农业发展的不平衡性让农资营销变得丰富多彩，也给农资人提供了尽情发挥才能的舞台。我们要结合自身优势，因地制宜，脚踏实地，精耕细作，不可浮躁，不可急功近利，现在是正本清源的关键时刻，复合肥的技术创新与产品开发必须顺应现代农业发展需求，做到精细化、精准化、精确化。这也是新形势下农资产品转型升级和营销创新发展的需要！
销售商要利用“差异化”思维武装自己
化肥市场变化莫测、竞争激烈、节奏快速等特点已是不争事实。目前有规模的厂商非常看重对肥料销量在3000吨以上的县市重点经销商，一般是派三名以上的业务员并配宣传车跟踪服务，通过驻点销售将公司前移、物流仓库前移。开展密集营销全天候服务，掌握合作伙伴的监督进销存情况，确保销量和货款回笼，引进快销品销售手段和技巧，开展差异化营销理念，只要能扩大需求，增加销量，方法应有尽有，宣传多种多样，促销不遗余力。其中包括人海战术，农化先行，人多肥多；广告为重，炒作第一，高打高举；高宣传，高返利，高利润；赊销联储，只求市场，不求利润；多品牌，多品种，多商家，市场区别，品牌区隔，品种区分；市场竞争异常残酷，价格没有最低，只有更低，政策没有最好，只是更好；模式只有想不到，没有做不到等等。
在市场乱局中，敢于利用“差异化”思维武装自己的经销商，不仅是市场竞争的参与者，更是市场竞争的受益者。厂商利用“差异化”战术，既造就了区域为王、独霸一方的销售大户，也让这些经销商整合利用人、财、物资源。有了新思路，经销商不想激流勇进、逆市而为都不行，真可谓时势造英雄。
